هيكل السلع
Posted: Mon Dec 23, 2024 9:13 am
قد يكون الهيكل مختلفا ولكن الأساس هو أقسام القسم المشكلة وفقا لمبدأ العمل والمسؤولية عن المبيعات، والتي تتعامل مع مجموعات وأنواع معينة من المنتجات (على سبيل المثال، السلع الاستهلاكية والسلع الاستهلاكية، الغذائية وغير الغذائية المنتجات أو المعادن الحديدية أو الخشب أو مواد البناء وغيرها) أو العلامات التجارية.
هيكل السلع
بفضل هذا الهيكل، من الممكن تحسين السياسة المتعلقة بالنطاق بشكل كبير، وتشكيلها بمرونة مع مراعاة المنطقة واحتياجات المستهلك، وإجراء سياسة ائتمان ارقام هواتف السعودية الجوال سلعية أكثر فعالية، وتحسين العلاقة بين المبيعات والإنتاج.
ومن المزايا الأخرى، وجود فرص أكبر لاختيار بائعين ذوي جودة عالية نتيجة الدراسة الجيدة للمنتجات المصنعة والاهتمام بجودتها، وزيادة المبيعات، وزيادة الأرباح (خاصة إذا تغلبت الجودة على السعر)، وبالتالي تلبية طلبات المستهلكين؛ جميع مجموعات البضائع راضية إلى حد أكبر من حيث الحجم، وتتحسن ردود الفعل منها.
ولكن هناك أيضًا عيوب لهذا الهيكل. يصبح تدريب موظفي المبيعات أكثر تكلفة، وينخفض عدد الطلبات، ويجب أن تزيد تكاليف المنتج. في الوقت نفسه، يبدأ العملاء في اتخاذ موقف سلبي تجاه المؤسسة، لأنه يتعين عليهم العمل على منتجات مختلفة مع أقسام مختلفة.
الهيكل الإقليمي
السمة الرئيسية لقسم المبيعات الذي تم تشكيله بمثل هذا الهيكل هو مبدأ التشغيل ومسؤولية كل قسم في منطقة معينة. وهذا يعكس الافتراض بأن الخدمة المريحة والتكلفة المنخفضة أفضل من الخدمة السيئة أو عدم المبادرة في تسويق بعض المنتجات.
الهيكل الإقليمي
تشمل مزايا الهيكل طبيعته التقليدية، وسهولة صيانته، وفعاليته في روسيا، وقربه الإقليمي من العملاء، مما يؤدي إلى انخفاض تكاليف النقل، ومن الأسهل تقييم إمكانات السوق، ومن الأسهل اختيار مندوبي المبيعات. يساعد التوطين على العمل مع مراعاة خصائص المنطقة، وكذلك إقامة اتصالات مع الحكومات المحلية.
يمكن وصف هذا الهيكل لقسم المبيعات بأنه غير ناجح عندما يزداد التعقيد الفني للمنتج، ولا يفهم المديرون أنفسهم خصائصه، وبالتالي لا يمكنهم تقييم المزايا، أو أن هناك الكثير من المخزونات. وينشأ نفس الموقف عندما يحتاج بعض العملاء إلى خدمات لا تستطيع المبيعات الإقليمية تلبيتها، أو عندما تنخفض جودة معلومات الصناعة، مما يترك موظفي الإدارة يعانون من فجوات معرفية.
هيكل السلع
بفضل هذا الهيكل، من الممكن تحسين السياسة المتعلقة بالنطاق بشكل كبير، وتشكيلها بمرونة مع مراعاة المنطقة واحتياجات المستهلك، وإجراء سياسة ائتمان ارقام هواتف السعودية الجوال سلعية أكثر فعالية، وتحسين العلاقة بين المبيعات والإنتاج.
ومن المزايا الأخرى، وجود فرص أكبر لاختيار بائعين ذوي جودة عالية نتيجة الدراسة الجيدة للمنتجات المصنعة والاهتمام بجودتها، وزيادة المبيعات، وزيادة الأرباح (خاصة إذا تغلبت الجودة على السعر)، وبالتالي تلبية طلبات المستهلكين؛ جميع مجموعات البضائع راضية إلى حد أكبر من حيث الحجم، وتتحسن ردود الفعل منها.
ولكن هناك أيضًا عيوب لهذا الهيكل. يصبح تدريب موظفي المبيعات أكثر تكلفة، وينخفض عدد الطلبات، ويجب أن تزيد تكاليف المنتج. في الوقت نفسه، يبدأ العملاء في اتخاذ موقف سلبي تجاه المؤسسة، لأنه يتعين عليهم العمل على منتجات مختلفة مع أقسام مختلفة.
الهيكل الإقليمي
السمة الرئيسية لقسم المبيعات الذي تم تشكيله بمثل هذا الهيكل هو مبدأ التشغيل ومسؤولية كل قسم في منطقة معينة. وهذا يعكس الافتراض بأن الخدمة المريحة والتكلفة المنخفضة أفضل من الخدمة السيئة أو عدم المبادرة في تسويق بعض المنتجات.
الهيكل الإقليمي
تشمل مزايا الهيكل طبيعته التقليدية، وسهولة صيانته، وفعاليته في روسيا، وقربه الإقليمي من العملاء، مما يؤدي إلى انخفاض تكاليف النقل، ومن الأسهل تقييم إمكانات السوق، ومن الأسهل اختيار مندوبي المبيعات. يساعد التوطين على العمل مع مراعاة خصائص المنطقة، وكذلك إقامة اتصالات مع الحكومات المحلية.
يمكن وصف هذا الهيكل لقسم المبيعات بأنه غير ناجح عندما يزداد التعقيد الفني للمنتج، ولا يفهم المديرون أنفسهم خصائصه، وبالتالي لا يمكنهم تقييم المزايا، أو أن هناك الكثير من المخزونات. وينشأ نفس الموقف عندما يحتاج بعض العملاء إلى خدمات لا تستطيع المبيعات الإقليمية تلبيتها، أو عندما تنخفض جودة معلومات الصناعة، مما يترك موظفي الإدارة يعانون من فجوات معرفية.